三一挖機湖南市場策劃方案，三一是如何開拓區域市場的！
F-DIESEL工程機械動力部件 2014/5/26 10:24:04
這是一份出自百度文庫的資料，年份不知，但是方案很有借鑒性，供大家參考！
一、 市場劃分
針對大挖、小挖客戶群不同特點，湖南以懷化、張家界、吉首為大挖重點開發市場，長株潭、岳陽為小挖重點開發市場。
因今年一季度銷售主要為供貨及時的中挖，對大、小挖市場關注度有限，因此，為提升大、小挖銷售，利用淡季對大、小挖客戶群進行摸底，要求對重點市場大挖所有購買群（重點施工單位、礦主等）和小挖主要購買集中地（細化到縣以下行政村）的核心客群，從購買需求、采購取向、競爭環境三個方面進行深入調查，并以此為基礎對客戶進行分類。
市場劃分目標是從地域和客戶性質兩個緯度細分市場，并找出各階段主攻目標及方式，同時開展第一階段的宣傳。時間為5月25日至6月30日。
二、 重點公關及造勢
a) 針對大挖客戶，由區域銷售經理、責任業務員、廠方代表組成重點客戶攻關小組，結合工程開工情況，制定大挖客戶一戶一策公關計劃，針對主要決策人及執行層開展以“構建互信、認可支持”為目標的公關活動，具體效果要求達到我方支持者“有充分理由選用三一”。
具體方式為單獨交流、標桿客戶聯誼、總部考察、工程管理座談、試乘試駕直至試用機等，各重點地區必須要有至少一個主攻客戶并且于今年有采購意向，每個大挖準客戶每月至少參加一次我方團隊活動，例如有成交把握的展示會。
對大挖客戶面談拜訪頻率從區域銷售經理、辦事處主任到責任業務員每月分別為1、2、4次，每次最少解決一個問題，各級人員在拜訪前應就近期情況充分溝通并統一說法，下級對上級的拜訪要做好鋪墊，每次拜訪應從可信、性能、關系等方面讓客戶有所提升，必要時鐘總親自出面參與。
大挖市場雖在湖南區域所占比重不大，但如能形成局部優勢，將對三一品牌提升會有很大幫助，結合大挖客戶有一定經濟基礎和工程保障，購買主體決策過程慎重，決策心理成熟，因此公關工作的精確和深入是建立成效的兩大重點，也是鍛煉團隊作戰的新形式。
第一階段重點公關時間定為7月1日至9月30日，完成年初計劃任務。
b) 針對小挖市場，深入村鎮、高調造勢。由于小挖客戶群品牌意識不強，成交條件和經濟性是決策關鍵，因此以適當的商務政策、服務優勢及多樣化的促銷手段迅速營造“熱銷氣場”對引導購買具有很強推動。
具體方式為標桿客戶聯誼、團隊購買、新機型試乘試駕、交機座談、挖機知識培訓、總部考察等，推廣地主要以購買集中的村、鎮為主，其中袁總推薦的交機座談形式值得大力推廣。
對于小挖客戶集中地的推廣，要求每月至少開展一場形式不同的群體活動；對于較為分散的客戶群，可選擇我方市場優勢比較明顯的區域召集開展；對于將推出的55、95機要選擇客戶先行友好試用在做市場鋪墊；對于小挖標桿客戶（包括村鎮能影響客戶群的領導）可參照大客戶公關方式開展一對一工作。
以服務政策打造三一“負責任的”品牌形象，強調“家人式的”人文關懷和被高度重視的差異化；歸納總結小挖節能實例，宣傳“經濟性”優勢，灌輸“先進的省錢理念”（知識講座）：節油、高效、高配置以抗衡低價品牌。
時間安排：7月1日至12月31日，目標：在保障貨源的情況下，實現小挖銷售增長30%。
c) 關系鞏固與轉化
由于我方在大、小挖市場尚未形成局部優勢，因此，通過放大中挖優勢和轉化對手標桿在現階段尤為重要，其中“標桿工作”是核心，營銷和服務團隊要著重鞏固、挖掘現有標桿客戶市場潛力，同時將新客戶有選擇的迅速轉化為新標桿，因此要求：對于所轄市場，從07年至今每5臺機要有一個標桿客戶，從6月起算在2-3個月內需轉化1-2名對手標桿客戶，每個月要增加2名三一客戶以外的支持者。
d) 大小挖重點區域界定
本指導方案對于大小挖重點區域界定，初步以按區域經理上報市場為準，對于上述重點市場以外的新出現的大、小挖新興市場，將隨時納入計劃，每月更新，各辦事處亦有責任對于新出現的重大需求變化及時上報。
三、 服務跟進
在6月30日前，對各型挖機使用狀況進行深入了解，統計總結關于能耗、效率方面使用優勢明顯的設備實例，制作成宣傳ppt，市場部、辦事處選擇標桿客戶現場錄像制作光盤，以備宣傳；制作挖機知識、操作維護、施工管理等方面的培訓資料，對各主要市場服務人員、營銷人員進行展會推廣培訓，確保7月1日后能適應推廣需求。
對重點市場客戶問題進行掃描，逐一處理解決，并在期間創造經典“服務故事”，體現三一服務理念，尤其在響應速度、不受吃請、小挖客戶交機駐點追蹤等客戶能直觀感受又便于傳播的方面多做工作，創造感動。
從7月開始，除做好自身服務工作外，全力配合市場推廣工作。
做好新機型服務工作預熱，根據大、小挖預計提升量，提前做好配件儲備。
四、 政策、投入準備
6月30日前，在市場環境調查基礎上，制定大、小挖銷售政策，其中大挖主要體現在首付條件或融資租賃；小挖體現在價格、首付及團購政策。
制定促銷政策：制定小挖首戶特惠、給類促銷活動高檔促銷品、服務配件優惠、標桿客戶促銷優惠、獨立于提獎以外的公關費。
制定小挖村鎮人員、車輛投入計劃，對于重點小挖市場，以村鎮為單位進行投入，增加10-15名初級營銷人員充實一線，專司小挖信息收集和初步市場宣傳，計劃于年底將新增營銷人員25-30人，新增營銷服務車輛5臺；在條件成熟的情況下，成立局部專業小挖銷售團隊。
在小挖供貨有保障的情況下，提高、優化小挖提獎機制，在不放松中挖優勢的情況下提高小挖銷售積極性。
五、 爭取公司支持
1、 小挖供貨保障。
2、 公司銷售政策及結算政策對小挖的傾斜；對新機型的換機保障。
3、 新推廣形式的費用支持。(中國工程機械動力部件網)
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