工配電商B2B的“經紀人”模式能否走得通?
F-DIESEL工程機械動力部件 2014/6/20 17:01:29
工配模式有點類似類似房產領域的“經紀人”模式：將配件生產商與終端修理店直接在電商平臺上對接，而加盟服務商成為“工配經紀人”——專注于工程配件維修企業等終端客戶的開發、維護以及服務，促成終端客戶在工配平臺上完成交易，賺取傭金。具體負責包括：工程機械維修廠等終端客戶的開發、培訓、維護；工程機械維修廠等終端客戶的售后服務；細分區域內最后一公里的物流；終端客戶應付賬款的管理。
在這個模式下，工程機械配件網搖身一變成為大的“經紀人平臺”：往上對接大的生產商品牌商，每個單品供應有3～5家供應商可以進入商城目錄，后者直接面對客戶，同時價格也由供應廠商直接制定。商城平臺從中扣除相應的物流及平臺運營費用。這樣的經紀模式，讓工程機械配件網可以相對“輕資產”化運營，也能快速拉開戰線。在平臺上，除了常見的易損件之外，還有諸多技術維修件陳列其中。
往下，則交給各區域的工配經紀人們負責。建設區域物流倉儲和配送點，加盟服務商負責從配送點區域內修理廠的最后一公里的配送與售后服務。
理想的狀態是，這些“工配經紀人”由傳統的工配經銷商來充當為主，只是他們不再需要動用大筆資金備庫存、直接進行配件的買賣，承擔的風險也隨之下降。但問題是，隨著他們對平臺貢獻越大（幫平臺培育更多具備電商意識的終端），自身對終端服務門店的支配權也隨之下降了。有多少工配經銷商愿意拿自己的未來去嘗試呢？
我們回過頭來看看過去的后市場B2B平臺公司們，他們的成敗關鍵，就是沒有處理好與工配城經銷商的關系。形象點說，他們雙方之間就是“大象與螞蟻”之間的關系。之前的幾頭大象如藍霸、優配、司庫伯、快配在與螞蟻的搏斗過程中，相繼敗下陣來。因此很多人傾向于判斷工配領域的B2B模式眼下難以成立。
上述幾家B2B公司失利的主要原因在于：大象們以“正品”和“低價”為武器入場，想搶占螞蟻們的地盤。但螞蟻雄兵們在碎片化、不規范的市場，有其存在的理由。羅馬不是一日建成的，后市場B2B大象們也需遵循同樣的顯規則和潛規則。這些規則包括但不限于以下幾點。
第一，假貨問題。一是工配城之所以假貨泛濫，是因為太多終端店在低價需求的導向下，長期存在的事實。B2B電商平臺們僅憑輿論造勢根本不能解決這一問題。更致命的是，有終端店或經銷商從電商平臺購買正品之后，借口產品問題實現退貨——退回來的很多是假貨次貨！電商防不勝防。
第二，配送問題。我們在之前文章中也多次說過，終端服務門店對配件經銷商的要求是：多、快、好、省、準，他們需要以盡可能快的速度，解決多種車型配件的需求，以盡量減少車主等待時間，提高工位周轉速度。傳統汽配經銷商在工配城周邊設立門店，以物流車+電瓶車的方式，及時響應門店的送貨需求。
第三，支付問題。一般門店從合作的經銷商拿貨，后者都給予一個月左右的結算賬期。多年來的合作，已經讓雙方建立了良好的信任關系。那么，電商平臺以新進入者的姿態殺進這片紅海，在賬期上能比工配城經銷商做的更好嗎？如果是類似零售電商通行的網銀支付，還意味著更多的門檻，如網銀安全登錄、單筆支付限額等意想不到的問題出現。
第四，消費習慣問題。多少年來，終端門店需要什么配件，都是拿起手機，一個電話就搞掂。現在，電商平臺要求門店老板們用手機或電腦，先登錄，再搜索找產品，然后下單、結算。按照漏斗原理，整套流程下來，估計也要讓不少人選擇放棄。
第五，工配B2B們還會遭遇線下連鎖汽配商們的挑戰。后者由零散的工配城經銷商聯盟兼并發展起來，深耕區域市場多年，在配件品類、價格競爭力、物流配送、售后服務等方面已經擁有一定基礎，后來者有什么方式去挑戰。
這么多現實問題，新進入的B2B電商們要給一個足夠好的理由，讓工配經銷商與終端門店們選擇與自己合作。
再來看工配B2B電商的“經紀人模式”，他給了終端在價格上的吸引力：官方發布的數據稱，工配商城售價可以比市場售價綜合降低10%-20%。但是，在如何吸引加盟服務商這個關鍵的“經紀人”上面，還沒有看到更多信息。
我們希望這條路能走的順暢些，因為如張后啟博士說的：通過產業公共“供應鏈云平臺”的建立與運營，可以實現從產品制造商到服務終端或最終客戶的直接對接，清除了供應鏈中多層次、混亂的各種中間環節。通過重塑產業供應鏈結構與傳統企業商業模式，推動實體經濟產業整合與產業結構轉型升級，從而建立一個國家一個產業的全球競爭力。
目標很宏偉，但細節是魔鬼。這條路能否走得通，還在于市場的接受度。(中國工程機械動力部件網)
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